6.5억달러 우즈벡, 국내제약 '첫 단추' 어떻게 끼울까

인지도·마케팅·소통 모두 부족…"제품 제대로 알리고 미래유망 품목 대비"

기사입력 2020-10-27 06:00     최종수정 2020-10-27 08:27 프린트하기 메일보내기 스크랩하기 목록보기   폰트크게 폰트작게

우즈벡 제약 시장이 6억5천만 달러 규모를 형성하면서 꾸준히 증가세가 전망되고 있지만, 현재까지 국내 제약 진출은 어려움을 겪고 있는 상황이다. 

한국제약바이오협회-우즈벡 보건부 MOU(2019년 5월 16일)▲ 한국제약바이오협회-우즈벡 보건부 MOU(2019년 5월 16일)
이를 위해 컨퍼런스와 프레젠테이션 등으로 활발한 홍보로 제품을 제대로 알리는 동시에 언어 등 소통 문제를 해결해야 한다는 조언이 있었다.

KOTRA가 최근 공개한 '우즈베키스탄 제약 유통 바이어 인터뷰(안승훈 우즈벡 타슈켄트 무역관)'에서는 이같은 내용이 소개됐다.

우즈베키스탄 제약산업은 인구 증가, 경제 발전으로 인한 소득 수준 및 개인 건강에 대한 관심 증가로 인해 높은 성장세가 전망되는 산업이다.

Fitch Solution에 따르면, 2019년 우즈베키스탄 제약 시장 총 지출 규모는 약 5조7,000억 숨(약 6억5,000만 달러)을 기록하며 소규모 시장으로 분류됐으나 2020년부터 2024년까지 연평균 10% 내외의 꾸준한 증가세를 보일 것으로 예측하고 있다.

현재 우즈베키스탄 제약시장은 수입품 의존도가 매우 높다. 의약품 현지 생산이 아직 초기 단계이며, 수입 의약품에 비해 효능이 떨어지기 때문이다.

2019년 의약품(HS code 3004 기준) 수입액은 8억2,000만 달러를 기록했으며, 현재 처방 의약품의 75%가 수입산이다. 최근 코로나19로 인해 기초 의약품 수요가 증가하고 있고 도시화, 현대화로 인해 당뇨, 고혈압 등 각종 성인병의 발생이 증가하고 있어 앞으로도 의약품 수입 수요는 꾸준히 증가할 것으로 보인다.

우즈베키스탄의 한국산 의약품 수입액은 2019년 기준 210만 달러로 전체 수입 대상국 중 26위를 기록해 비교적 낮은 순위를 기록했다.

KOTRA 타슈켄트 무역관 자체 조사 결과, 한국 기업들은 현지 인지도 부족, 마케팅의 어려움, 복잡하고 오랜 시간이 소요되는 인증 절차 등의 이유로 수출에 어려움을 겪고 있는 것으로 나타났다.

그럼에도 우즈베키스탄 제약 시장은 향후 한국 기업에 기회가 될 것으로 보이는데 제약 산업은 우즈베키스탄 내에서 꾸준한 투자가 진행되고 있으며, 우즈베키스탄은 꾸준히 한국 정부와 기업의 참여를 바라고 있기 때문이다.

2019년 4월 양국 간 정상회담에서는 우즈베키스탄 제약 산업 발전에 관한 논의가 진행됐다.

같은 해 5월에는 우즈베키스탄 알리셰르 사드마노프 보건부 장관과 카리예프 사르도르 제약산업발전청장이 방한해 한국 보건복지부와 제약 분야 협력을 위한 양해각서를 체결하고 3박 4일간 한국 의료기기 업체, 한국제약바이오협회, 오송첨단의료복합단지 등을 방문한 바 있다.

또한 올해 초에는 우즈베키스탄 현지에 힘찬 병원과 수출입 은행의 유상 차관 및 한국국제보건의료재단의 무상지원을 바탕으로 한 국립아동병원이 개원한 바 있다.

1월에는 타슈켄트 Kibray 구역에 78헥타르 규모 최신식 제약 생산 단지 Pharma Park 조성에 관한 대통령령이 발표됐는데 한국 수출입은행이 주요 투자자 중 하나로 참여한 사업이다.

이와 관련, KOTRA 안승훈 타슈켄트 무역관은 현지 주요 제약 도매상 중 하나인 Profi Pharm Service LLC와 인터뷰를 진행했다. 

회사에 대해 소개하면
 - Profi Pharm Service사는 2015년 5월에 설립됐으며, 우즈베키스탄 전역에 의약품과 의료기기 판매 및 마케팅 활동을 수행하고 있다. 이를 위해 전문 인력을 채용 및 교육하고 있으며, 해당 직원들이 해외 고객사들의 제품을 홍보하고 시장에 공급하는 역할을 담당하고 있다.
 현재 우리 회사는 Lekpharm(벨라루스), TripleFarm(벨라루스), Panacea Biotec(인도), Unique Pharmaceuticals(인도) 등 주요 고객사의 다양한 의약품을 현지에 독점 공급하고 있다.
 또한 우즈베키스탄 현지 제약 회사인 Dentafill plyus, Torimed Pharm, Reka Med Fam 등과도 긴밀한 협력 관계를 유지하고 있으며 현재 한국의 한 제약 회사와도 신규 파트너십 관계를 구축중이다. 우리 회사가 주로 수입하고 있는 품목은 항생제와 아미노산 영양제 제품군이다.

우즈베키스탄 의약품 유통채널 현황은
 - 우즈베키스탄에서 의약품 유통은 크게 도매상, 약국, 개인병원, 공공병원으로 나뉜다. 의약품 도매상은 200개 이상으로 추정되며 가장 대표적인 그룹은 Dori-Darmon 그룹이다.
 그룹 내 8개의 주식회사와 6개의 유한책임회사가 존재하며, 다수의 물류 창고와 자체 의약품 실험실과 우즈베키스탄 전역에 2000여 개 이상의 약국을 운영하고 있다. 이외의 유명한 약국으로는 Oxy-med, Davo, 999, Таблетка 등이 있으며 우즈베키스탄에는 총 5000개 이상의 약국이 있는 것으로 알고 있다. 우리와 같은 도매상들은 이러한 개인 약국들과 개인병원의 의사들을 주 타깃으로 하고있다. 

우즈베키스탄 소비자들이 약을 선택할 때 가장 중시하는 것은
 - 당연한 말로 들리겠지만 우즈베키스탄 소비자들은 약의 효능과 가격을 가장 중요하게 여긴다.
 즉, 효과가 좋은 약을 저렴한 가격에 구매하고 싶어한다. 소득수준이 아직은 낮기 때문에 의료 분야에 지출할 수 있는 금액이 크지 않기 때문이다.
 다음으로는 제품의 원산지를 확인하는데 국내산보다는 수입산을 선호하며 프랑스, 독일, 영국, 슬로바키아등의 유럽산 제품과 미국산 제품을 선호하는 경향을 보인다. 한국산 제품의 경우 소비자 사이에서 인지도가 매우 낮은 편이다.

한국산 제품이 진출 시 주요 경쟁국은
 - 전통적으로 사노피(프랑스), 베를린 케미(독일) 등의 제품이 높은 시장 점유율을 보이고 있으며 최근에는 Shayana Farm와 같은 인도 업체의 제품이 시장에 많이 공급되고 있다.
 인도 업체들은 제품 공급가 인하, 후불 결제 허용 등의 혜택을 우즈베키스탄 수입업체에 적극적으로 제공하고 있고 시장 상황에 매우 유연하게 대응하고 있어 우즈베키스탄 수입 업체들은 인도 업체들과의 협력을 강화하고 있는 것으로 보인다. 

한국산 제품의 수입이 부진한 이유는
 - 바이어들은 한국산 제품은 시장에 공급하기에 다소 비싸다고 생각한다. 그리고 무엇보다도 의사, 약사, 소비자 모두에게 인지도가 낮다.
 지리적으로 가까운 유럽, 러시아, 중국, 인도 제품이 많이 유통되고 있기 때문이다.
 가격은 다소 비싼데 기존에 시장에서 공급되는 제품들과 효과나 다른 큰 차별성이 없다고 생각되기 때문에 기존에 수입되고 있는 제품들을 밀어내기 어려운 것 같다.
 한국 기업들이 신규로 진출하기 위해서는 우선 시장 상황에 맞는 가격을 제시할 수 있어야 하고 효과적인 마케팅을 통해 제품의 우수성과 필요성을 얼마나 많은 수요층에게 효과적으로 어필할 수 있는지에 달려있다고 본다.

그렇다면 효과적인 마케팅 방법은 무엇인지
 - 콘퍼런스 홀과 같은 특정 장소에 의사와 병원 관계자를 초청해 콘퍼런스와 제품 프레젠테이션을 개최해 직접 의사들이 약의 효능을 알 수 있도록 하는게 효과적으로 보인다.
 결국 약을 처방하는 주체는 의사이기 때문에 의사들이 제품을 얼마나 인지하고 있는지가 중요하다.
 TV나 온라인 마케팅을 통해 지속적으로 대중에게 노출되는 것도 중요한데, 우즈벡 사람들은 간단한 통증을 느낄 경우, 웬만하면 병원보다는 약국에 먼저 방문해 약을 구입하기 때문에 지속적인 홍보를 통해 소비자에게 제품을 소개하는 것이 좋다.

한국 기업과의 업무 진행에서 어려웠던 점은
 - 한국 기업과 세부적인 업무 협의를 진행하다 보면 현지 기업의 요청에 대한 대응이 다소 오래 걸린다는 점이 어려웠다.
 특히 의약품 등록과정에서 이런 문제가 발견되곤 했는데 우즈베키스탄 현지 법과 규정에 따라 제품이 적합하게 포장 돼야 하고 현지 언어로의 번역이 반드시 필수적이기 때문에 우리가 현지 상황에 맞게끔 한국 기업에 수정을 요청하면 일부 기업의 경우 우리의 수정 사항을 반영하게끔 설득하는데 매우 어려웠다.
 인도 기업의 경우 이에 대해 매우 유연하게 대처하기 때문에 업무 진행 속도에서 다소 차이가 발생하는 것 같다.

코로나19로 최근 변화된 트렌드는
 - 업무상 느낀 점과 여타 전문가들의 의견을 종합해 볼 때, 앞으로 제약 시장의 경우에도 온라인 유통 채널이 매우 활성화 될 것으로 보인다.
 록다운 기간 동안 소비자들은 텔레그램 봇과 arzonapteka, Pharma click 등의 인터넷 사이트를 활발하게 이용하기 시작했다.
 코로나19 이전 의약품 구매자들은 온라인 시장에 대해 잘 알지 못했으나 필요한 의약품을 집까지 무료로 배송해주는 서비스에 만족감을 표현하고 있다. 또한 소비자들은 인터넷을 통해 다양한 제품의 효과와 가격을 비교할 수 있다는 장점도 있다. 기업들도 마케팅 비용을 많이 낮출 수 있기 때문에 점차 유용한 유통 채널로 자리를 잡아갈 것 같다.

한국 기업에 추가로 조언할 말은
 - 한국 기업이 가장 어려움을 겪는 분야는 역시 마케팅으로 마케팅을 얼마나 성공적으로 하는지에 따라 시장 진출 성패가 달릴 것으로 본다.
 코로나19로 인해 온라인 시장이 활성화되고 있기 때문에 온라인 마케팅 경험이 많은 한국 기업에는 다소 유리하게 작용할 수 있다고 생각한다. 또한 현지에 이미 포화된 제품군보다는 아직은 수요가 다소 적어도 미래에 유망한 의약품의 수출을 준비하는 것도 좋을 것으로 보인다.
 고열량 위주의 식습관, 빠른 도시화 등으로 인해 고혈압, 당뇨 등의 현대적인 질환이 점점 발생할 것으로 보이기 때문에 향후 어떤 종류의 의약품 수요가 증가할지에 대한 조사와 예측이 필요하다고 생각한다.
 마지막으로 가격 경쟁력 확보를 위해서는 결국 현지 기업과의 합작법인 설립을 통한 현지 생산을 추구하는 편이 좋아 보인다.
 
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