JW중외제약 신영섭대표 “30년 영업출신 CEO로 성장견인”

"올해 원내-원외 60대 40 목표...영양수액 '위너프' 유럽연합 GMP 승인"

기사입력 2018-01-26 06:35     최종수정 2018-01-29 11:19 프린트하기 메일보내기 스크랩하기 목록보기   폰트크게 폰트작게

 

JW중외제약(대표 신영섭)은 올해 경영목표를 강력한 오리지널 포트폴리오 중심, 원내·원외 균형성장을 통한 매출 두 자릿수 성장으로 잡았다. R&D 분야에서는 혁신신약 파이프라인의 임상 상위단계 진입을 통한 가치를 극대화하고 JW만의 제제, 원료기술을 통한 새로운 고부가가치 사업을 다각화할 방침이다. 내부적으로는 ‘수평적 소통’과 ‘일사불란한 실행’을 통해 경영목표를 달성하는데 매진한다.

신영섭 대표는 “ JW중외제약은 치료제 중심의 원내시장 강자를 넘어 원외 의약품 시장에서도 지난해 4분기 처음으로 두 자릿수 성장세를 시현하며 톱10에 진입하는 등 성장세를 이어오고 있다”며 “ 영업출신 대표이사로 회사 성장을 견인하는 데 최선을 다할 것”이라고 말했다. 

△ 지난해 실적과 올해 목표는

-JW중외제약은 국내 제약사 중 가장 우수한 오리지널 라인업을 구축하고 ‘JW Way’라는 근거 중심의 차별화된 마케팅을 활발히 펼치며 최근 성장세를 이어가고 있습니다.

2017년에는 전년 대비 두 자릿수 성장한 5,100억원 정도를 했고 올해도 두 자릿수 성장을 목표로 잡고 있습니다. 올해는 꼭 목표를 달성하려고 합니다.

△ 기대하는 제품은

-수액제에 큰 기대를 걸고 있습니다. 영양수액제 주사제 부문에서 ‘위너프’가 지난해 NO1기업을 따라잡았고 경구용도 ‘엔커버’가 1위에 올랐습니다.

위너프는 지난해 400억원을 판매했는데 올해는 매출 460억이 목표입니다. 빠르면 올해 말 유럽연합 GMP승인을 마무리하고, 내년부터 순차적으로 유럽, 중남미, 동남아시아 등 전 세계 지역에 수출할 계획입니다. 워너프로 연간 글로벌 매출 최소 1천억원을 보고 있습니다.

'리바로'는 지난해 '리바로브이'를 포함해 500억을 판매했는데 올해는 600억을 목표로 하고 있습니다.

앞으로 혈우병치료제 신생빈혈치료제(경구제) 항진제 등 다수의 오리지널 품목을 들여올 계획인데, 이들 제품에도 기대를 하고 있습니다.

영업 출신 CEO로 변화  및 영업방향은

-2년간 마케팅을 한 것을 제외하고는 30년 간 영업만 했습니다.

그동안 JW중외제약은 주로 원내처방 필수치료제 분야에 강세를 보이면서 원외처방 비중이 30%에 불과했는데 원외 쪽으로 가자는 게 큰 변화입니다.

원외처방 강화는 JW중외제약에 적지 않은 의미를 지닙니다. 회사는 2015년 창립 70주년(70+)을 맞아 원외처방 강화를 선포했고, 영업 인력도 80명에서 120여 명(전체 320여 명)까지 늘리는 등 체질 개선을 위한 작업에 돌입했습니다. 이 같은 노력으로 지난해 원외 비중을 35%로 끌어올렸습니다.

올해에는 원내와 원외 비중을 60% : 40%로 설정했습니다. 기본적으로 원외 베이스로 가면서, 원내와 원외 밸런스를 맞춰 가자는 생각입니다.

영업 마케팅에서는 올해부터 시행되는 경제적 이익 지출보고서가 영업활동에 있어서 과거 의약분업과 동등한 영향력이 있을 것으로 봅니다. 이를 극복하기 위해서는 직원들의 역량 강화가 무엇보다 중요합니다. 예를 들어 지금까지는 학술팀에서 요약한 논문 내용을 영업활동에 활용했다면, 이제는 전체 데이터를 스스로 확인하고 필요한 부분을 발췌할 수 있는 수준이 되어야 합니다. MR 역량을 강화시킬 것입니다.

또 그간 외부 마케팅 강연 등에 임원만 참여했는데 직원들에게도 기회를 제공하려고 합니다. 

R&D 파이프라인과 투자는

-JW중외제약의 대표적인 R&D 프로젝트인 Wnt 표적항암제 ‘CWP291’은 올해 급성골수성백별형에 대한 임상 1b상을 완료하고, 글로벌시장 경쟁력을 입증하기 위한 임상 2상 준비에 박차를 가할 예정입니다.

Wnt를 활성화시키는 연구를 통해 탈모치료제 ‘CWL080061’ 뿐만 아니라 치매, 골다공증, 피부재생 분야로 신약개발 영역을 확대해 나갈 것입니다. ‘CWL080061’는 올해 기능성 화장품(탈모방지)에 대한 인체시험을 착수해 상업화를 앞당겨 나갈 방침입니다.

여기에 항염증 위주였던 기존 치료제와 달리 아토피 피부염으로 인한 가려움증과 염증을 동시에 억제하는 혁신신약 후보물질인 아토피 치료제 ‘JW1601’은 전임상 시험을 완료하고 올해 임상 진입을 목표로 하고 있습니다.

연구개발 투자는 지난해 매출액의 7.0%를 투자했습니다(3분기 기준, 4분기 미포함)

글로벌 추진과 수출현황은

-쥬가이제약과 통풍치료제로 공동개발하고 있는 ‘URC102’는 최근 1상과 2a상 결과 발표를 통해 높은 안전성과 약효를 확인한 만큼 글로벌 진출 기회를 다각적으로 모색하고 있습니다. 제제 부문에 있어서는 글로벌 경쟁력을 확보하고 있는 페넴계 항생제를 포함한 의약품 원료 수출을 확대해 나갈 것이며, 일본 SKK社와 공동으로 개발하고 있는 개량신약에 대한 일본 시장 진출을 계획하고 있습니다.

지난해 수출은 503억을 했는데 올해는 2% 더 증가한 516억을 목표로 잡았습니다. 카바페넴 및 3체임버 포함 완제의약품(181억) 항생제 및 OTC 제품 82억(베트남, 필리핀 등 법인사업), 보육기 등 의료기기에서 87억을 설정했습니다.

올해는 카바페넴 신제품군의 글로벌시장 본격화 , 3체임버의 아시아시장 진출 확대를 통한 기업브랜드 가치 육성, 하이맘밴드 더마이리스 등 헬스케어 부분 사업 육성 등을 추진할 것입니다.

오리지날품목이 많은데 제네릭 계획은

 -의약분업 이후 원외가 많이 바뀐 회사들을 보면 제네릭이 컸는데 저희가 제네릭을 키우지 못한 것이 아쉽습니다.

아직 단일품목으로 100억은 없지만 지난해 70억을 올린 ‘가나칸’(가나톤 제네릭) 매출 100억원을 달성하려고 합니다.  앞으로는 제네릭 쪽으로도 가고 싶고, 별도조직보다는 기본 조직과 연계해 영업하려는 생각이 있습니다.

앞으로 목표와 경영방침은

-경영목표 달성이 목표입니다.

저희가 2016년 ‘70플러스’(70+)를 시작했고, 당시 실처방 기준 월 230억으로 출발했습니다. 이전까지는 목표치에 도달하지 못해도 묻어서 가는 경향이 있었는데, 직원들에게 경험과 자신감이 쌓이며 지금은 달성하고 가자는 쪽으로 변화했습니다.

단기적으로는 지난해 월매출 160억원(외부데이터 기준)으로 원외시장에서 10위였는데 올해는 7,8위가 목표입니다.

장기적으로는 저희 회사가 2020년( 70+5의 해) 1조 달성이 목표입니다. 현재 ETC 분야 매출이 4천억인데 6천억 달성이 목표입니다.

경영방침은

- 경영활동에 있어서 '사람이 전부다'라는 생각으로 직원들과 스킨십을 많이 하려고 노력하고 있습니다. 또 중간관리자의 ‘트레모니’(트레블+하모니, 1박 2일 여행) 제도도 시행하고 직원들의 경영, 마케팅 관련한 외부 교육 등 기회를 제공하려고 합니다.

올 연말 적어도 1주일 추가로 리프레쉬 휴가도 활성화하려고 합니다.

신영섭 사장은  1963년생으로 1988년 JW중외제약에 입사(1989년 중앙대 무역학과 졸업) 후 30년간 영업과 마케팅에서 경력을 쌓았으며,  2014년부터 JW 중외제약 영업부문을 총괄하는 의약사업본부장을 거쳐 2017년 대표이사를 맡았다.

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