JW중외제약(한성권 대표이사)은 올해 경영방침을  ’스마트 JW ; 지속적 성과’로 잡았다. 시장경쟁력 확보, 지식소통 확산, 방법론 발굴 등을 통해 스마트경영을 이어간다는 방침이다. 특히 ‘First-in-Class’(CWP291 후속 후보화합물 전임상진입), ‘Best-in-Class’(
URC102  다국적제약 공동연구로 글로벌 개발 가속화), ‘Personalized Therapy’(
세계최초 수지상세포 항암제 상용화) 등  글로벌신약 파이프라인도 확보한다는 전략이다.

한성권 사장은 “올해는 모든 마케팅의 근간을 환자중심에 포커스를 맞춰 나가며, 신약개발 기술도 자산화할 것”이라고 피력했다.

 △ 지난해 성과와 올해 목표는

-김영란법 이후 활동성이 줄어든 것 같습니다. 지난해 영업은 부문에 따라 다른데, 목표에는 못미쳤지만 10% 안팎 성장한 4,800억 정도로 나타나고 있습니다. 올해는 20% 정도 성장한 5,700억원 정도로 잡고 있습니다.

△ 올해 영업 마케팅 방침은

- 올해 목표는 두 가지 측면에 초점이 맞춰져 있습니다 제품 포트폴리오 개선을 통한 원외처방 비중 확대, 글로벌 혁신신약 가속화를 통한 성과 가시화가 그것입니다.

우선 영업의 모든 포커스를 원외처방에 맞춰 원외처방 비중을 현재 30%에서 40%까지 늘릴 계획입니다. 현재까지는 원내처방에 맞춰져 있었고 회사의 영업 DNA도 ‘원내 의약품을 잘 파는 사람’이었는데, 이것을 바꾸겠다는 것입니다.

문제는 사람과 영업방식으로, 로컬 영업인력을 종전 80명에서 120명으로 늘렸습니다. 최근 성장하는 제약회사를 보면 원외의약품인데,  앞으로 원외처방 비중을 계속 높여갈 것입니다.

△ 원외처방 활성화와 경쟁력 확보 방안은

-우선 근거 중심 마케팅이 핵심인데,  DPP4-I 제제인 ‘가드렛’과 ‘가드메트 정’, 스타틴제제인 ‘리바로와’ ‘리바로브이’, '트루패스' 등 오리지날 위주 제품에 초점을 맞추고 있습니다. 가드넷, 가드메트는 이제 시작이고 리바로 리바로브이도 아직은 시장 규모에 비해 못미치고  있으며, 원외처방 신약도 여의치 않지만 이들 제품을 필두로 경구용 제제의 고도성장을 주도할 계획입니다. 특히 가드렛은 상급종합병원 89개의 절반 이상에서 DC를 통과해 고무적입니다. 저희는 원내는 걱정을 하지 않기 때문에, 모든 영업의 포커스는 원외에 맞추고 있습니다.

또 경장영양제와 영양수액제의 경쟁 우위를 통해 시장을 선도하려고 합니다.

OTC 대표 품목 육성에도 힘을 쏟을 계획으로, 인공눈물인 ‘프렌즈’, 습윤밴드 ‘하이맘’, 비타민영양제 ‘뉴먼트’가 회사가 키울 제품들입니다.

△ 신약개발 전략은

- 덩치에 비해 혁신신약 개발이 더딘 것은 회사의 약점입니다.  R&D 성공이 가시화 돼야 믿어줄 것인데, 파이프라인은 뒤지지 않지만 가시성이 문제라고 봅니다.

지난해 1,200억원 정도를 투지유치 받았습니다.  한 때 부채비율이 200% 후반까지 갔는데 결산하면 100% 초반까지 떨어지지 않을까 합니다.

회사가 성장해야 투자하는 선순환 구조가 된다고 할 때, 재무적으로 상당히 안정됐고 재정안정화로 인한 신용평가로 신규사업과 신약개발 자신감이 생겼습니다.  재정안정화로 신용평가가 좋아져 금융비용이 줄고 이익구조면에서 좋아진 것은 투자할 수 있는 여력이 생겼다는 것이라는 점에서 긍정적입니다. 올해는 연구개발에 400억 정도 투입할 예정입니다.

△ Wnt 저해 표적항암제 진행상황과 다른 후보군은

-가시적인 성과로 또는  숫자로 보여주지 못해 아쉬운 점이 있지만 저희는 오리지날신약 파이프라인을 많이 갖고 있습니다.

JW중외제약의 글로벌 신약 파이프라인 중 가장 주목되는 게 Wnt 저해 표적항암제인 ‘CWP291’입니다. 한미약품도 랩스커버리라는 플랫폼기술이 있는데, 우리도 Wnt에 관한한 플랫폼기술을 갖고 있는 것입니다.

독성문제는 없고  위암 쪽에서도 좋은 시그날을 보여 최적화시킨 다음 후보물질을  찾는 작업을 하고 있습니다.  위암 등 고형암 적응증 확대를 통해 시장가치를 증대하고  플랫폼기술을 계속 발전시키며 화장품과 탈모 등 새로운 적응증 시장 가능성도 열어두고 있습니다.  최대한 확장하는 방향으로 갈 것입니다.

시장 경쟁력이 높은 약효와 안전성을 확보한 통풍치료제 ‘URC102’도 기대되는 제품으로, 다국적제약사와 공동 연구로 글로벌 개발을 가속화할 계획입니다.

미래 신약기술 확보를 위한 회사의 투자와 집중은 선택이 아닌 필수가 됐습니다. 연초 시총 1조원이 되면 자금을 조달해야겠다 생각했는데 재정이 안정화돼 연구개발, 인수합병, 신규사업투자에 자신이 생겼습니니다 .올해는 터닝포트가 될 것 같습니다.  

△ 신약개발 어려움은

-악화는 악화를 낳고 양화는 양화를 낳는다고 봅니다. 한번 뒤쳐지면 따라가기 힘듭니다. ‘퍼스트 인 클래스’냐 ‘베스트 인 클래스’냐가 나갈 관건인데 항암제도 전세계에서 다국적제약사가 엄청 많이 개발하고 있습니다. 이 싸움이 치열한데 돈이, 이익이 안남으면 연구개발 투자할 수가 없습니다. 이것저것 해보고 싶은 것이 많아도 연구개발 비용을 어디서 대느냐가 문제인 것 같습니다.

글로벌제약사를 꿈꾸는 국내 제약산업도 국제적으로 긍정적인 호재들이 생겼는데 원가상승이 높아진다는 문제도 나오고 있습니다. 저희도 공장인력 280명중 QA QC인력이 100명인데 이들 인력은 점점 늘어날 것으로 봅니다. 일련번호 등도 다 원가상승 요인입니다.

기초수액도 약가 만의 문제가 아닙니다. 돈 들어갈 곳이 창고 운반비 등 산적해 있습니다. 퇴장방지약만 해도 어느 회사 경우 매출에서 0.8% 정도 차지하는데 생산량은 30%라고 합니다. 저희는 퇴장방지약이 상당히 많습니다. 우리만 그런 게 아니고 이런 점들에 대해 인정해 주었으면 좋겠습니다. 약가 등을 통한  이윤이 확대돼야 연구개발 투자도 집중적으로 이뤄진다는 점에서 아쉬운 점들이 있습니다.

△ 코마케팅에 대한 견해는

-코마케팅 제의는 왔습니다. 근데 전제조건이 너무 까다롭습니다. 그리고 가져갈 것을 전제로 합니다. 모든 회사의 고민으로, 솔직히 이익 측면에서 별 재미는 없을 것 같습니다.

△ 스마트 영업에 대해

-우리만의 방식을 만들라는 것입니다. 앞으로 영업사원이 방문할 수 있는 물리적 시간이 없다’는 게 스마트 영업이 나오게 된 배경으로, 모든 마케팅 근간은 환자중심이라는데 포커스를 맞추는 것입니다.

옛날에는 어디에 환자가 많은지 몰랐습니다. 하지만 지금은 빅데이터 활용이 가능합니다.   영업사원이 어디를 가야 하는지, 환자가 많은 곳은 어디인지 빅데이터를 활용해 스마트한 영업을 선보이겠다는 것입니다. 시장경쟁에서 우리는 몇등이냐, 지식의 상향 평준화를 위한 소통을 하라, 제네릭도  컨셉의 차별화를 하라 등도 스마트경영과 'JW way'입니다.

▶수출=지난해 506억에서 올해는 71% 성장한 863억원을 목표로 잡았다. (완제의약품 111% 성장 392억, 베트남 필리핀 등 법인사업 58% 성장 146억, 보육기 등 의료기기 182% 성장 85억)

▶주요품목 마케팅 전략
-리바로+리바로브이(고지혈증치료제 고혈압=고지혈증복합제)= 8개국(유럽 7개국:영국, 그리스, 독일, 포르투갈, 독일, 스페인, 스웨덴, 네덜란드,아시아 1개국 : 대만)에서 당뇨병 발생에 부정적 영향 없음을 스타틴 최초 공인” 메시지를 활용한 600억(리바로 500억, 리바로브이 100억), MS 6.2% 달성. J-PREDICT study : 스타틴 최초 IGT 환자대상 당뇨병 누적발생률을 통한 당뇨병 안전성 입증. Meta-analysis : 15개 임상 메타분석에서 리바로의 당뇨병 안전성 입증

-가드렛 가드메타(당뇨병치료제)= Efficacy & Safety 최적의 밸런스 컨셉을 통한 당뇨병 시장 저변 확대. 200억(가드렛 94억, 가드메트 106억), M/S 5.5%, 환자 12만명 확보

-트루패스(BPH치료제)=고령 BPH 환자에게 Strong, Rapid efficacy & CV Safety 등의 특장점 및 Premature ejaculation 개선과 야간뇨 개선 효과를 중심으로 α-blocker 시장에서 MS 확대. 24% 약가 인하를 volume 증대로 극복(96억 목표). Super SMART 트루패스 특장점 바탕으로 종병 타과 확산(CV, NR, FM, ENDO 등)

-위너프(영양보충제)=특정 질환에 최적의 TPN (혈종,외과,소화기내과,호흡기내과,신경외과)
-프렌즈=인공눈물 시장에서 리딩 브랜드 되기 위해 제품개발 및 타겟층 야외 홍보 활동 진행
- 하이맘밴드=상처, 화상, 미용 등 각 기능별 사용에 적합한 제품 포트폴리오 완비
-뉴먼트 =현대인이 필요한 영양성분을 타겟 고객별로 구분한 특화 된 제품으로 시장 공략